Анализ объема продаж продукции на предприятии.

Анализ продаж является одной из важных составляющих ведения современного бизнеса. Его значимость обусловлена возможностями получения точных и достоверных сведений относительно деятельности организации за определенный период времени. Для руководителей компании анализ продаж позволяет оперативно получить информацию о результатах работы и эффективности принятия того или иного решения.

Что представляет собой отчет по продажам

Возможных вариантов формирования отчетов по продажам существует огромное множество. При этом они могут составляться с различной периодичностью: ежемесячно, поквартально и ежегодно. Для максимально точного учета и оперативного принятия управленческих решений анализ продаж необходимо проводить часто.

Облачная CRM система для учёта продаж с функцией анализа клиентской базы.
Управляете взаимоотношениями с клиентами, ведите продуктивную работу с лидами!

На основании полученных данных можно разработать новую усовершенствованную стратегию работы компании в зависимости от ряда факторов, таких, как ситуация на рынке сбыта, популярность того или иного продукта, конкуренция и др.

При получении объективных данных возможно сопоставить уровни продаж отдельных групп товаров с целью выявления слабого звена, непродуктивного использования ресурсов и прочих показателей, которые, так или иначе, влияют на работу компании в целом.

На основании полученных данных в дальнейшем может осуществляться прогнозирование работы по направлениям деятельности или подразделениям компании. Важно отметить, что проведение анализа дает лучшие плоды в том случае, когда процесс реализуется с использованием специальных автоматизированных систем.

ABC- и XYZ-анализы продаж

В настоящее время достаточно высокий уровень популярности и практического использования имеют ABC- и XYZ-анализ. Их проведение является одной из основных статистических мер на предприятиях различной формы собственности. Каждый из данных видов анализа имеет свои собственные преимущества и недостатки, которые необходимо учитывать при оценке экономической деятельности организации.

Так, к примеру, наиболее прибыльные товары или услуги могут быть отнесены в группу А, если их доходность по сравнению с остальными категориями достаточно высокая, в пределах 70-80%. Это самая перспективная и выгодная для предприятия продуктовая линейка, которую оно и должно обязательно развивать и совершенствовать.

Вторая категория В будет включать в себя продукты и услуги промежуточной важности, которые следует регулярно подтягивать и стремиться перевести их в более высокую категорию. Именно группой В нужно серьезно и достаточно скрупулезно заниматься, чтобы вывести ее на порядок выше тех показателей, которые имеются в настоящий момент времени.

Наряду с прибыльностью товаров, имеют значение и другие показатели. Так, знания о структуре потребления отдельных видов продукции или предлагаемых услуг также крайне важны для оценки результатов продаж. XYZ-анализ позволяет структурировать и распределить ресурсы компании по степени их потребления. При этом материалы с самой высоким уровнем потребления (наиболее часто покупаются или используются) попадут в категорию Х в группу Y - потребление которых носит сезонный характер, а в Z - те, что используются редко или нерегулярно.

Данный вид анализа является отличным инструментом для принятия решения в области закупок. Как и АВС-, XYZ-анализ позволяет в результате составить целостное представление, на основе которого становится возможным прогнозирование деятельности организации.

Анализ продаж по каналам сбыта

В свою очередь, анализ продаж по каналам сбыта позволяет получить точную информацию относительно наименее выгодных методов реализации продукции на рынке. Как правило, проводится такой анализ регулярно, с учетом систематических изменений состояния рынка. Создается он на основании анализа заказов и продаж из разных источников, что позволяет, при сопоставлении показателей поставок и процента продаж продукции, определить значимость того или иного рынка сбыта.

Анализ работы сотрудников отдела продаж

Актуальным и просто необходимым на практике может стать анализ работы сотрудников отдела продаж, который также должен проводиться регулярно, с соответствующими решениями и выводами по каждому специалисту, работающему в компании.

Целью подобного анализа становится выявление неквалифицированного персонала среди всех работников, а также необходимость проведения специального обучения, повышения квалификации сотрудников компании для достижения ими более высоких показателей.

Анализ клиентской базы в онлайн-программе Класс365

Анализ клиентской базы проводится с целью подведения итогов продаж по каждому заказчику. При этом, главным преимуществом подобного анализа можно считать то, что параллельно с классификацией клиентов по соответствующим категориям (от наиболее ценных до убыточных) можно выявить группы товаров, предпочитаемые данными покупателями.

Таким образом, данный анализ помогает определить свою целевую аудиторию и ее основные потребности, что может коренным образом повлиять на стратегию продаж в целом.

Любой анализ, проводимый организацией, может быть наиболее результативным в том случае, если при его составлении используются различные CRM-системы, возможности, которых очень впечатляют.

В онлайн-программе Класс365 вы сможете получать отчеты по любому направлению работы всего в 1 клик. Для работы с клиентской базой в программе есть все необходимые функции:

• Вся информация в карточке контрагента:от первого звонка до выписки счета
• Отправка SMS и email-сообщений
• Анализ активности клиентов
• Отправка коммерческих предложений, счетов прямо из системы
• Редактируемый статус контрагента (потенциальный, постоянный клиент и.т.д)

Благодаря онлайн-программе Класс365 возможно проводить анализ продаж по разным группам товаров, сравнивая их между собой, или же просто формировать совершенно разные типы отчетов. Такой подход сделает процедуру анализа данных быстрой и бесхлопотной для любого предприятия торговли или сферы услуг.

Освободите себя и своих сотрудников от рутинной работы! Начните работу с Класс365 прямо сейчас!

Анализ ассортимента поможет собственнику компании и сделать верные выводы о том, от каких товаров стоит отказаться.

Оптимизация ассортимента компании

К сильным сторонам этого решения можно отнести четкую последовательность действий, придерживаясь которой можно существенно улучшить финансовые результаты компании. Из недостатков можно отметить то, что не всегда те или иные меры, касающиеся оптимизации ассортимента, можно обосновать цифрами.

Главные признаки неудачно подобранной ассортиментной линейки:

• увеличение складских остатков как в натуральном, так и в стоимостном выражении; одновременно отсутствие востребованных клиентами товаров;
• рост количества ассортиментных позиций, сопровождаемый снижением прибыли;
• нехватка ресурсов на закупку товаров.

Для того чтобы навести порядок в ассортименте компании, можно рекомендовать провести АВС-анализ линейки товаров компании, после чего разрабатывать меры оптимизации для каждой выделенной категории А, В и С.

Как провести АВС-анализ ассортимента компании

Чтобы оптимизировать ассортимент, воспользуйтесь и данными о прибыли по конкретным товарным группам и наименованиям. Это наиболее объективная и достоверная информация о ситуации на рынке, на котором функционирует компания, и потребностях клиентов. Причем речь идет именно о прибыли в рублевом выражении. Использовать для анализа такой показатель, как рентабельность, не всегда удобно. Если применять рентабельность, придется также собирать данные об оборачиваемости товара, в противном случае результаты оптимизации ассортимента могут быть удручающими. Если будете принимать решение только на основе показателя рентабельности, то высок риск того, что в линейке товаров компании останутся наименования с высокой наценкой (люксовые товары), но пользующиеся достаточно низким спросом. Итог – резкое снижение объемов продаж и прибыли в рублевом выражении.

В качестве исходных данных может послужить информация, выгруженная, например, из «1С» в Excel и содержащая сведения о прибыли в разрезе групп товаров. Чем честнее посчитана прибыль по товарам, то есть максимально учтены все расходы по каждой группе (закупочные цены, доставка, фасовка, хранение на складе и т. д.), тем точнее сможете провести оптимизацию.

Начать имеет смысл с АВС-анализа по показателю прибыли. Причем, как показывает практика, использование каких-то более сложных методик просто не оправдывает себя. Данные для анализа (группы товаров и прибыль, полученную компанией по ним), как правило, берутся за максимально возможный период времени (год и более), чтобы сгладить сезонность различных групп товаров и ошибки в планировании закупок или производства, в результате которых товар временно отсутствует на складе.

Для проведения АВС-анализа потребуется , генерируемую каждой конкретной группой товаров, ее удельный вес в общей сумме прибыли и ранжировать группы по этому показателю, а также рассчитать долю в прибыли накопленным итогом (см. таблицу 1. АВС-анализ товарных групп).

Таблица 1. АВС-анализ товарных групп

АВС-анализ в отношении ассортимента компании предполагает выделение групп в несколько иных пропорциях, нежели предлагает классическое правило Парето. Проводя АВС-анализ товарных групп, будет вполне оправданно использовать следующие критерии:

• категория А – группы товаров с самым большим вкладом в прибыль (долей в прибыли), которые вместе дают до 50 процентов всей прибыли компании;
• категория В – товарные группы, которые суммарно дают порядка 35 процентов прибыли, а их накопленная доля в прибыли составляет от 50 до 85 процентов;
• категория С – группы с самой низкой долей в прибыли, приносящие оставшиеся 15 процентов (накопленная доля от 85 до 100 процентов).

После проведения укрупненного АВС-анализа (по товарным группам) предстоит расширить и увеличить глубину сильных с точки зрения прибыльности групп и сократить финансово неблагополучные категории.

Как оптимизировать ассортимент товаров из категории А

Товарные группы, выделенные в категорию А, приносят компании половину всей прибыли, и их оптимизация должна дать наибольший эффект. Но для того, чтобы работать с этой группой, придется проанализировать ее состав.

Необходимо отметить, что товарная группа может быть однородной по составу или содержать товарные подгруппы. Для того чтобы все это упорядочить, чаще всего используют понятие ширины и глубины ассортимента. Ширину ассортимента товарной группы определяют невзаимозаменяемые подгруппы товаров. Глубину товарной группы, соответственно, определяют взаимозаменяемые товары. Обычно они располагаются внутри подгруппы. Например, схожие по своим характеристикам товары, выпускаемые под разными брендами.

Оптимизация группы А предполагает, что ширина и глубина группы должны быть максимальными. На практике чаще всего в одной подгруппе по глубине оправданно держать не более 6–7 позиций, но в отношении группы А могут быть и исключения. Такова ключевая идея оптимизации ассортимента товаров, приносящих наибольшую прибыль, а алгоритм сокращения невыгодных компании наименований будет следующим.

Шаг 1. Проверка количества наименований в подгруппах. В рамках группы категории А проводится АВС-анализ, аналогичный тому, который был описан выше. Суть – определить подгруппы категории С и проверить по ним количество наименований.

По универсальному правилу количество наименований в каждой подгруппе, отнесенной к этой категории, не должно превышать произведения количества товарных позиций в группе А, умноженного на долю в прибыли. Чтобы определиться с выбором, проводится АВС-анализ уже по конкретным товарным позициям – следующий шаг.

Шаг 2. Анализ наименований. Логика действий на этом этапе та же – АВС-анализ по доле в прибыли с той лишь разницей, что объект – анализ конкретных наименований товаров (см. таблицу 2. Анализ товарных наименований подгруппы «шампунь»). Под сокращение попадают товары категории С. Хотя есть некоторые исключения, которые нужно учитывать, а именно:

• если положение компании не критичное, не стоит вычеркивать из ассортимента товары, которые были запущены недавно. Понятно, что прибыль по ним более низкая, хотя бы потому, что такие товары продаются меньшее время, чем все остальные;
• в категорию С могут попасть аксессуары и сопутствующие товары, которые стимулируют продажи товаров категории А.

Таблица 2. Анализ товарных наименований подгруппы «шампунь»

Также будет оправданно сократить ассортимент наименований, попавших в категорию C, избавившись от «нестабильных» товаров. Речь идет о тех наименованиях, продажи которых сильно колеблются из месяца в месяц. Делать ставку на такой товар достаточно рискованно, так как при неблагоприятном развитии событий это грозит затовариванием складов, увеличением объема неликвидов, словом, существенными потерями для компании.

Для оценки стабильности продаж товаров используют XYZ-анализ. По каждому товару анализируемой товарной группы рассчитывают коэффициент вариации (показывает степень отклонения данных от среднего значения). Проще всего коэффициент вариации можно считать как отношение стандартного отклонения к среднему значению объема продаж. В Excel стандартное отклонение несложно определить, используя формулу «СТАНДОТКЛОН».

• X – вариация не превышает 10 процентов. Стабильный сбыт, следовательно, основная концентрация усилий и ресурсов. Такой товар не сулит больших потерь компании, даже если он будет закуплен (произведен) в большем, чем требуется, объеме;
• Y – вариации в пределах 11–25 процентов. Менее стабильная категория, чем X, тем не менее достаточно надежный товар;
• Z – разброс превышает 25 процентов. Такой товар лучше вывести из ассортимента либо работать с его поставками (производством) под заказ.

Таблица 3. Анализ стабильности продаж

Как оптимизировать ассортимент товаров из категории В

Шаг 1. АВС-анализ наименований. Вполне оправданно провести анализ сразу по товарным позициям для всей группы, не разбивая на подгруппы. Точно оставляем позиции категории А. Из оставшихся товаров категорий В и С придется достраивать ассортимент.

Шаг 2. Выделить сопутствующие товары. Если сосредоточиться только на прибыльных позициях и в ассортименте будут отсутствовать сопутствующие товары (услуги), то вместо увеличения продаж произойдет снижение выручки. Выявить сопутствующие товары можно двумя способами:

• во-первых, экспертно – самостоятельно провести такую выборку;
• во-вторых, сопутствующие товары можно найти, проводя кросс-анализ. Делается он по анализу чеков в рознице или по анализу накладных в оптовых компаниях. Суть – собрать данные о том, какие комплекты товаров чаще всего приобретаются. И в итоге оставить в ассортименте те наименования из категории В, которые чаще всего приобретаются с товарами категории А.

Шаг 3. Сохранить стабильные товары. На основе XYZ-анализа, о котором говорилось выше, в ассортимент возвращаются категории X и Y. Независимо от объема продаж и размера прибыли. Если какие-то товары из месяца в месяц стабильно (плюс-минус 10–25%) приносят компании пусть маленькую, но прибыль, скорее всего, будет нецелесообразно от них отказываться.

Шаг 4. Увеличить глубину групп категории А.

Шаг 5. Определить значимые для покупателя товарные позиции. Есть несколько категорий товаров, которые должны быть в ассортименте:

• «генераторы трафика» – категория, которая обеспечивает поток покупателей. Это товары с высокой частотой покупки. При этом они не обязательно приносят значительную прибыль. Но, приходя за этими товарами, клиенты попутно приобретают другие наименования;
• «генераторы наличности» – категория, обеспечивающая большой объем продаж, то есть имеющая максимальный оборот в ассортименте группы. В условиях дефицита ликвидности важно не выкинуть этот вид товаров из ассортимента в погоне за прибылью;
• «защитники» – категория товаров, по которым покупатель делает вывод об общем уровне цен в организации. Как правило, строится по ценовому признаку из товаров – генераторов трафика.

Насколько оправданно включать в товарные группы категории В имиджевые товары, зависит от стратегии бизнеса и его ресурсов.

Шаг 6. Сохранить в ассортименте новинки. Вне зависимости от ситуации в компании ее финансовое положение будет более устойчивым, если в ассортименте будут периодически появляться новые товары. То, что какой-то товар приносит прибыль сейчас, не значит, что уже завтра клиенты потеряют к нему интерес. Чтобы не пропустить момент «вырождения» «генераторов прибыли», нужно регулярно анализировать результаты продаж по основным товарам (хотя бы раз в полгода-год), отслеживать изменения доли в прибыли.

Все остальные товары из товарных групп категории B можно выбрасывать и избавляться от остатков.

Как оптимизировать ассортимент товаров из категории С

Группы товаров категории С, выделенные в ходе предварительного анализа ассортимента, лучше полностью исключить из ассортимента и не тратить на них финансовые ресурсы компании. Конечно, сделав исключения для наименований, которые появились в ассортименте недавно, являются важными сопутствующими товарами для категории А, генераторами трафика.

. Анализ продаж — это первое что должен делать менеджер для эффективного влияния на результат.
Без анализа продаж не возможно по организации, мотивации и контролю.

Сбор данных для анализа

Естественно перед тем как заняться анализом продаж нужно сначала собрать данные над которыми мы будем работать. В продажах есть некие показатели эффективности (чаще называют ). У каждого уровня менеджмента свои показатели эффективности. К примеру если вы супервайзер или директор магазина, то скорей всего вы будете смотреть на такие вещи как товарооборот, процент проданных аксессуаров и услуг, оценивать средний чек и конверсию покупателей. А если вы руководитель уровня директора филиала, то вас больше будет интересовать , выручка с квадратного метра, . Для владельца бизнеса важна чистая прибыль и срок окупаемости вложений. Это лишь грубые примеры, но они показывают на сколько разнятся KPI в зависимости от уровня .

Поэтому вам как управленцу нужно сформировать список тех KPI по которым можно измерить эффективность ваших подчиненных. Так же для осуществления анализа продаж необходимо составить — .

Определение нормативных KPI показателей

Для того чтобы анализировать результаты продаж у вас должны быть сформированы , на которые вы можете опираться при оценке. Откуда их взять? Некоторые можно найти в свободном доступе, например данные среднего чека можно легко найти в интернете так как это открытые данные которые компании заявляют при ежегодной отчетности, чтобы убедиться в этом открыл поисковик и по поисковой фразе «средний чек магазина Лента», сразу нашел открытые данные за 2012 год — 1061р. Некоторые KPI общеизвестны и не меняются, например конверсия магазина бытовой техники около 30%.

Итак к примеру стоит у меня задача разработать KPI для салона сотовой связи который я открыл только что. Рядом находиться конкурирующий с нами салон сотовой связи. Идем туда с утра и что нибудь покупаем, ту же операцию совершаем вечером. Нам нужны не покупки, а чеки этого магазина. На них написаны номера, простым вычитанием мы можем понять сколько покупок было в этом магазине за этот день. Средний чек салона около 2500-3000р можно прогуглить и узнать более точно, естественно салон на Арбате и салон в Твери, будет иметь разный средний чек. Перемножаем и получаем среднюю выручку за день. Но этого не достаточно, нам ещё нужны показатели по аксессуарам и дополнительным услугам (оплата сотовой связи, продажа СИМ-карт и т.п.). Тут уже все зависит от ваших знаний, если их не хватает вы можете .

Анализ полученных данных

Итак теперь у вас есть понимание какие KPI вы будете отслеживать, у вас есть эталонные ориентиры и есть фактические показатели. Все что осталось сравнить и понять над какими показателями стоит работать. Анализом продаж нужно заниматься постоянно, есть простое правило чем ниже руководитель тем чаще он проводит сбор результатов и анализирует их. К примеру если вы анализируете работу продавцов, то нужно делать понедельные срезы и влиять на работу продавцов можно относительно быстро. Но к примеру сравнивать работу магазина лучше по месяцам, так как на поднятие среднего чека одного продавца и одного магазина уйдет разное время. Для более правильного контроля и анализа показателей в продажах часто применяют термин — .

Учет объективных факторов при анализе продаж

При анализе продаж и результатов необходимо учитывать объективные факторы которые могут сказываться на продажах. Их можно выделить несколько:

• сезонные факторы . В продажах всегда есть сезон. К примеру если вы продаете водонагреватели, то сезон будет с середины весны, по конец лета. Это не значит что их не будут покупать зимой. Просто нужно закладывать сезонный рост или падение.
• географические факторы . Средний чек магазина находящегося в престижном районе города всегда выше чем в обычном спальном. Или если ваш магазин находиться далеко от метро, то трафик будет намного меньше чем у магазина находящегося в торговом центре в 2-х шагах от метро.
• рыночные факторы . Если ваш конкурент запустил супер распродажу с безумными скидками и мощной рекламной поддержкой, то падение продаж будет ожидаемо.

По сути на все остальное вы можете влиять. Но данные факторы нужно всегда брать в расчет.

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про анализ объема продаж компании.

Сегодня вы узнаете:

• Зачем необходимо проводить анализ объема продаж организации;
• Как правильно проводить исследование продаж;
• Какие методы анализа объема продаж существуют.

Цель анализа продаж

Объем продаж – один из важнейших показателей эффективности работы компании. Изменение этого показатели в ту или иную сторону может свидетельствовать об изменениях тенденций развития рынка, недостатках в работе организации, что при отсутствии своевременного реагирования, может привести к серьезным проблемам. Во избежание “неприятных сюрпризов” необходимо регулярно проводить мониторинг продаж вашей компании.

Помимо предупреждения возможных проблем, анализ объема продаж решает следующие задачи:

• Позволяет получить информацию, на основе которой руководитель сможет принять эффективное управленческое решение (как тактическое, так и стратегическое);
• Выявляет “прибыльные” и “убыточные” товары в продуктовом портфеле компании. Позволяет принять верное решение насчет развития или изъятия продукта из ассортимента;
• Позволяет оценить эффективность работы отделов вашей компании, например, отдела или продаж;
• Во многом определяет сбытовую политику компании;
• Помогает .

Если перед вами стоит хотя бы одна из перечисленных задач, вам следует провести мониторинг продаж.

Рынок сегодня очень быстро развивается. Появляются новые бренды, старые продукты вытесняются новинками, потребитель становится все более требовательным. Именно эти факторы и определяют частоту проведения анализа продаж продукции. Специалисты рекомендуют контролировать изменение в продажах вашей компании хотя бы один раз в месяц.

Основные этапы проведения анализа продаж компании

Прежде чем мы приступим к изучению способов анализа объема продаж компании, необходимо рассмотреть основные этапы этого процесса.

Анализ объема продаж – один из видов .В отличие от анализа рынка,при изучении объема продаж используется исключительно вторичная внутрифирменная информация. Сбор этой информации составляет первый этап процесса анализа продаж.

Второй этап – определение показателей для анализа эффективности деятельности компании. Мы будем разбирать их более подробно при рассмотрении конкретных методик анализа.

Третий этап – анализ собранной информации и оценка результата.

Четвертый этап – определение влияющих факторов.

Виды анализа объема продаж

В зависимости от цели анализ объема продаж может принимать следующие виды:

• Анализ динамики объема продаж . В этом случае нашей задачей является определение изменения объема продаж предприятия по сравнению с предыдущим периодом. Данный вид анализа необходим для своевременного обнаружения изменений тенденций на рынке, а также поиска проблемных участков в работе организации;
• Структурное исследование продаж проводится для обоснования управленческих решений относительно продуктового ассортимента компании. Если вы продаете только один вид товара, то проводить его ни к чему;
• Контрольный анализ объема продаж . Проводится для сравнения планируемых показателей с фактическими. Нужен для своевременного принятия корректирующих действий. Проводится чаще других.
• Факторный анализ реализуется после проведения любого из видов анализа объема продаж. Позволяет определить факторы внутренней и внешней среды организации, которые повлияли на показатель оценки.

Каждый из представленных видов мониторинга имеет свой инструментарий. Познакомимся с ним.

Методы анализа продаж

Прежде чем приступить к изучению способов анализа продаж, необходимо познакомиться с таким понятием, как KPI, так как один и тот же способ может основываться на разных KPI.

KPI – показатели эффективности деятельности компании.

При оценке объема продаж компании мы будем анализировать различные показатели, в зависимости от вида анализа.

Методы анализа динамики объема продаж

Данный вид анализа позволит вам оценить тенденции развития . Вы можете проводить как комплексное исследование, так и исследование по отдельным категориям продукции.

В результате анализа вы получите рост, снижение или стагнацию показателя, по которому проводили оценку, по сравнению с предыдущим периодом.

В рамках оценки динамики объема продаж необходимо провести следующие виды работ:

• Анализ динамики прибыли предприятия – сравните выручку за настоящий и предшествующий периоды. Объем продаж может увеличиться, а выручка упасть. Это возможно, например, при снижении цены на товар;
• Оценка равномерности продаж . Бывают сезонные товары, спрос на которые необходимо стимулировать в неблагоприятные периоды. Выявить сезонность позволит анализ равномерности продаж. Для этого постойте график объема продаж за несколько сезонов (можно взять год, но не забудьте учесть влияние изменения цен на товар, скидок и других стимулирующих воздействий) и посмотрите, в какие периоды наблюдался значительный рост и спад продаж (в несколько раз). Если такие колебания наблюдаются, то вам необходимо задуматься о стимулировании сбыта в неблагоприятные периоды.

Методы структурного анализа продаж

На основе результатов структурного анализа руководитель принимает решение о развитии или ликвидации продукта, о расширении или растяжении ассортимента. Давайте рассмотрим наиболее эффективные методики структурного анализа продаж.

ABC-анализ.

Данный вид исследования направлен на оценку ценности каждого товара в продуктовом портфеле компании. Ценность продукта определяется объемом прибыли, которую продукт приносит в общую копилку.

Согласно ABC-анализу весь ассортимент компании можно поделить на три группы:

• Группа “A” – товары, которые приносят наибольший объем прибыли;
• Группа “B” – “середнячки”, они не настолько ценны для компании, но все же в совокупности приносят достаточно большой объем прибыли;
• Группа “C” – тяжелый груз компании, эти продукты приносят очень скромный доход.

При помощи ABC-анализа можно определять ценность продуктовых категорий не только по объему прибыли, но и по доле категорий в продуктовом портфеле.

Численные границы каждой группы представлены в таблице.

Обратите внимание на то, что в данной таблице отображен принцип “Парето”. Принцип “Парето” гласит о том, что 20% продукции приносит компании 80% прибыли.

При этом, при помощи ABC-анализа можно оценить вклад не только отдельных продуктов в объем прибыли компании, но и ценность поставщиков, покупателей, каналов сбыта, проводить анализ производства.

Этапы ABC-анализа:

1. Определение объекта анализа: товар, поставщики, покупатели, каналы сбыта или другое;
2. Определяем KPI, по которым будет оцениваться объект. Это необязательно должна быть выручка или доля товарной группы в продуктовом портфеле (или доля поставок, закупок, продаж, в зависимости от того, что вы анализируете), в качестве показателя для оценки вы можете взять объем продаж, продаж или любые другие финансовые результаты. Все зависит от вашей цели;
3. Собираем информацию по каждому KPI, определяем долю каждого объекта, рассчитываем показатель нарастающим итогом и ранжируем объекты;
4. Наполняем группы, делаем выводы.

При этом, если какие-либо продукты вашего ассортимента попали в группу “С”, это не значит, что от них однозначно нужно избавляться. Это может привести к потере целого сегмента потребителей.

Особое внимание следует уделить продуктам, которые попали в категорию “А”, так как при неудовлетворенности потребителей качеством продуктов данной категорий, компания потеряет большое количество прибыли.

Давайте посмотрим, как работает ABC-анализ на примере анализа продуктовой линейки ресторана “Макдоналдс”.

Как мы можем видеть, наиболее прибыльными продуктами компании являются сандвичи, картофель, соусы и напитки. Эти продуктовые линейки следует расширять.

Десерты и наборы попали в группу “В”. При желании эти продукты можно перевести в категорию “А” при помощи активного продвижения и улучшения качества товара.

Точка безубыточности.

Необходима для того, чтобы определить минимальный объём продукции, который необходимо реализовать компании при определённой цене за единицу продукции, чтобы доход от продаж покрыл полные издержки предприятия. Данный способ анализа объема продаж незаменим при выводе нового продукта на рынок.

Для того чтобы построить точку безубыточности необходимы следующие данные:

• Стоимость продукта (средний чек);
• Объем реализации за период;
• Постоянные издержки;
• Переменные издержки;
• Полная продаж;

Этапы построения точки безубыточности:

1. Чертим систему координат. Ось “х” называем “количество покупок”, а ось “у” – “выручка”.
2. Строим две прямые: оборот продукции (у=стоимость*х) и полные издержки (у=объем переменные издержки*постоянные издержки).

Точка пересечения этих двух прямых и есть точка безубыточности. По оси “х” вы увидите тот минимальный объем продукции, который вам необходимо реализовать, чтобы не работать в убыток.

Анализ рентабельности.

Для существующих продуктов компании необходимо проводить анализ рентабельности. Это позволит вовремя вычислить продукты, которые уже не приносят прибыли.

А если вы сравните рентабельность своих продуктов с рентабельностью идентичных продуктов конкурентов, то сможете выявить слабые и сильные стороны товарного ассортимента вашей компании.

Контрольный анализ объема продаж

Контроль проводится методом сравнения запланированного объема продаж с фактическим. При выявлении отклонения, необходимо провести факторный анализ и приступить к корректирующему воздействию.

Факторный анализ

Вы провели анализ объема продаж и выявили отклонение. Что делать дальше? Необходимо определить факторы, которые влияют на показатель, и уменьшить или ликвидировать их влияние.

Для этого воспользуйтесь двумя формулами, которые позволят оценить влияние цены и объема продаж на выручку компании:

• Отклонение объема = (Фактический объем – Плановый объем)*Плановую цену . Полученное число – изменение прибыли (в денежном выражении), которое произошло под влиянием изменения объема продаж анализируемого продукта;
• Отклонение цены = (Фактическая стоимость – Плановая стоимость)*Фактический объем . Полученное число – изменение прибыли (в денежном выражении), которое произошло под влияние изменение цены на анализируемый продукт.

Excel, как инструмент для анализа объема продаж

Любой финансовый анализ – достаточно трудоемкий, насыщенный математическими вычислениями процесс. В век развития высоких технологий странно было бы вести учет и анализ на бумаге. Мы и не будем вам этого предлагать, потому что есть отличный электронный заменитель бумажного листа – старый добрый Excel.

Excel – идеальный инструмент для анализа объема продаж, потому что:

• Обеспечивает быстрый поиск информации, просто занесите данные в таблицы;
• Автоматически высчитывает сложные формулы;
• Упрощает процесс анализа результатов, визуализируя их в виде диаграмм (особенно полезно при проведении контрольного анализа и анализа динамики объема продаж);
• Умеет строить графики (незаменимо при построении точки безубыточности);
• Вы знаете как с ним работать;
• Даже покупка лицензионной версии программы не ударит по вашему кошельку.

Каждая успешная компания должна заниматься анализом продаж. Данная деятельность позволяет узнать, какое количество продукции было продано за определенный промежуток времени, какова динамика во времени, а также оценивается, какие факторы влияют на показатели деятельности предприятия.

Процесс выполняется опытными экономистами, которые пользуются разными таблицами, графиками и формулами для расчета значений.

Эффективность деятельности предприятия определяется только результатами работы в течение конкретного периода. Для этого оценивается количество проданных товаров организацией.

Важно! От количества реализованной продукции зависит прибыль, поэтому он подвергается тщательному изучению.

Если он уменьшается или увеличивается, то это дает возможность оценить, каковы тенденции развития рынка, с какими минусами приходится сталкиваться организации, а также как решаются проблемы в фирме.

Чтобы объемы не упали до минимального значения, регулярно проводится их анализ, позволяющих определить факторы, влияющие на их снижение. После их устранения гарантируется серьезное повышение прибыли.

Методы и техника анализа продаж рассмотрены в этом видео:

За счет процесса решается множество задач:

• оперативно выявляются разные недостатки;
• руководству предоставляется информация, благодаря которой принимается наиболее целесообразное управленческое решение, которое может быть не только тактическим, но и стратегическим;
• определяется, какая выпускаемая продукция является прибыльной, а какая приносит убытки;
• оценивается эффективность работы разных отделов;
• изменяется при необходимости сбытовая политика организации;
• полученная от процесса информация дает возможность эффективно разбивать рынок на отдельные сегменты.

Мониторинг продаж считается важной деятельностью любого предприятия. Это связано с постоянным развитием рынка, появлением новых товаров и вытеснением старых продуктов.

Анализ должен осуществляться как можно чаще, поэтому минимально раз в месяц руководство предприятия должно заниматься данным процессом.

Виды анализа

Для получения нужных результатов используются разные методики. К ним относится:

• Изучение динамики объема продаж. Выявляется, насколько изменился показатель по сравнению с прошлыми периодами. Это позволяет оперативно определять все изменения и проблемы.
• Структурное исследование. Благодаря результатам процедуры определяется, какие продукты в ассортименте являются востребованными, а какие необходимо исключить, так как они негативно влияют на результаты деятельности.
• Контрольная оценка. Она подразумевает сравнение плановых показателей с реальными значениями. Это позволяет быстро принимать корректирующие решения, поэтому изменяются как планы фирмы, так и правила ее работы.
• Факторный анализ. Основной его целью выступает определение факторов, непосредственно влияющих на доход. Данные факторы могут быть внутренними или внешними.

Для использования каждого вышеуказанного вида оценки применяются разнообразные инструменты.

Этапы проведения мероприятия

Процедура выполняется опытными штатными экономистами, имеющими доступ к внутренней документации и бухгалтерской отчетности фирмы. Для получения достоверных результатов должна соблюдаться правильная последовательность действий.

Поэтому для проведения исследования выполняются этапы:

• Сбор информации. Для этого используются результаты изучения рынка и внутренней ситуации в организации. Процедура является одним из инструментов маркетингового исследования.
• Рассчитываются показатели, используемые для расчета эффективности работы. Необходимо обладать информацией о размере себестоимости, коммерческих и управленческих расходов, наценки и других значениях. Их можно легко найти в отчете о прибылях и убытках.
• Вся собранная информация подвергается изучению, что позволяет выявить, какие факторы влияют на количество проданной продукции, какие проблемы имеются у компании, какие элементы из ассортимента целесообразно устранить, а также как улучшить существенные значения.
• Определяются влияющие факторы, которые могут быть не только внешними, но и внутренними.

Основные методы исследования

Для проведения исследования используются различные методы. Все они обладают своими нюансами и правилами использования. Для их применения важно знать, что такое KPI, представленный показателем эффективности.

1. Методика изучения динамики объема продаж

С помощью такого метода удается понять, каковы тенденции развития организации. Исследование может быть комплексным по всей фирме или направленным только на отдельные ассортиментные позиции. За счет изучения динамики можно понять, выросли или снизились значения, причем они вовсе могут находиться в стагнации.

При использовании этого метода сравниваются текущие данные с цифрами предыдущего периода. Эффективно пользоваться методиками:

• Изучение изменения прибыли. Для этого оценивается, как изменилась выручка в текущем году по сравнению с прошлым периодом. Объемы могут увеличиваться с одновременным уменьшением выручки, если снижается цена на продукцию.
• Исследование равномерности продаж. У каждой фирмы имеются сезонные товары, поэтому в определенное время для увеличения количества проданных изделий требуется пользоваться всевозможными способами стимулирования сбыта. Сезонность определяется именно за счет анализа равномерности продаж разных ассортиментных позиций. Для этого создается соответствующий график за несколько сезонов. Допускается делать такой график для целого года, но при этом важно учитывать влияние скидок, изменения стоимости и других факторов. За счет таких графиков можно увидеть все периоды роста и спада объемов.

За счет выявления разных колебаний при изучении динамики можно понять, какие недостатки имеются в работе предприятия.

1. Методы структурного анализа

Они предполагают изучение отдельных ассортиментных позиций по отношению к другим продуктам. На основании полученной информации принимаются решения о выполнении следующих действий:

• развитие товара за счет его высокой эффективности;
• ликвидация продукта, так как он не приносит нужной прибыли;
• растяжение или расширение ассортимента.

В рамках такой методики наиболее часто применяется АВС-анализ. Он поясняет, насколько эффективен конкретный элемент в общем ассортименте. Для этого определяется, какую прибыль получает компания за счет продажи определенного продукта.

После этого процесса можно выявить, какие товары приносят самую высокую прибыль, какие не считаются слишком ценными для предприятия, а какие вовсе являются грузом для фирмы, поэтому должны оперативно удаляться из ассортимента.

АВС-анализ позволяет оценивать ценность продукта не только в соответствии с получаемой от его реализации прибылью, но и по доле в имеющемся портфеле продуктов. При его использовании выполняются последовательные действия:

• выявляется предмет изучения, представленный конкретным товаром, поставщиком, покупателем или другим объектом;
• вычисляется KPI, что позволит выявить значения, необходимое для оценки, причем не всегда используется выручка, так как может применяться доля товарной группы в общем портфеле, рентабельность или другие значения;
• собираются сведения по всем выбранным , после чего определяется доля оцениваемого товара и рассчитывается показатель нарастающим итогом;
• производится ранжирование объектов;
• осуществляется наполнение группы;
• делаются выводы по проведенной работе.

Что представляют собой показатели ROI и в чем их отличие от KPI – узнайте .

Если выявляется, что какие-либо элементы не приносят прибыль, то от них приходится избавляться. Но нередко такие действия приводят к потере большого количества покупателей, входящих в целевой сегмент.

Другим способом, позволяющим пользоваться структурным исследованием, выступает определение точки безубыточности. Она представлена минимальным объемом товара, который должен продаваться фирмой за конкретную цену за одну единицу, чтобы были покрыты расходы на выпуск данного предмета.

Применение точки безубыточности является обязательным, если выпускается на рынок новая продукция. Для ее построения надо обладать сведениями о стоимости товара, количестве проданных единиц за определенный период, а также об издержках и себестоимости.

1. Анализ рентабельности

Он обязательно проводится для всех выпускаемых товаров компании, чтобы выявить ассортиментные позиции, не приносящие прибыль компании.

Если сравнивается выявленный показатель с рентабельностью продуктов, выпускаемых конкурентами, то можно определить все сильные и слабые стороны ассортимента.

1. Контрольная оценка

Она заключается в сравнении фактических значений с планируемыми показателями. Если выявляются серьезные отклонения, то это является основанием для проведения факторного анализа, позволяющего выявить причины таких различий.

За счет контрольного исследования удается оперативно реагировать на разные факторы и изменения, поэтому корректируется деятельность фирмы для улучшения фактических показателей. Что такое и для чего она предназначена – читайте по ссылке.

Понятие и предназначение факторного анализа

Этот вид исследования считается наиболее важным для каждого предприятия. Основным его предназначением выступает определение всех факторов, которые разными способами влияют на прибыль. Они могут быть благоприятными или отрицательными.

За счет такого исследования можно определить изменение объема продаж или цены продукции. Для этого учитываются фактические и плановые показатели.

Например, часто используется формула: изменение объема продаж = (фактический показатель – плановое значение) * плановая стоимость единицы товара. С помощью этой формулы можно узнать, как изменилась прибыль от работы фирмы при уменьшении или увеличении объема продаж конкретного товара.

При изучении результатов работы учитывается множество разных показателей, которые влияют на выручку. С помощью методики выявляются инструменты и методы, с помощью которых можно эффективно воздействовать на прибыль для ее увеличения.

Наиболее часто на прибыль оказывают влияние следующие показатели:

• объем проданной продукции, представленный выручкой;
• себестоимость, зависящая от расценок поставщиков и конкуренции;
• стоимость ассортиментных позиций.

Если руководитель будет знать, какие факторы непосредственно влияют на результаты работы, то он сможет их корректировать разными способами для повышения ее эффективности. Поэтому оперативно меняется стратегия развития.

Для проведения анализа объема продаж целесообразно пользоваться программой Excel. Это обусловлено тем, что процедура связана с многочисленными математическими вычислениями и использованием огромного количества показателей. Поэтому для упрощения процесса используется стандартная программа Excel.

С ее помощью можно быстро найти нужную информацию, вести расчет в автоматическом режиме и упростить оценку результатов. В программе имеется возможность заниматься построением графиков или диаграмм.

Таким образом, анализ продаж считается важным процессом для каждой организации. Процедура должна выполняться опытными экономистами с учетом многочисленных требований и применением формул, методик и инструментов. вы узнаете, что такое маркетинговый анализ и как он проводится.

С помощью регулярной оценки можно выявить слабые и сильные стороны компании, факторы, влияющие на эффективность, а также получить другую информацию.

Процесс должен реализоваться регулярно, чтобы своевременно отслеживать изменения. Если руководство не будет уделять этой процедуре внимания, то велика вероятность банкротства за счет отсутствия реакции на изменения рынка.

Как провести анализ продаж в программе Excel вы узнаете тут: